Заходишь в кабинет - оборот растёт, продажи идут. А на счету денег не прибавляется. Знакомо? Это самая частая ловушка селлера: смотреть на выручку и думать, что видишь прибыль.
Оборот и прибыль - разные вещи. Ты можешь крутить полмиллиона в месяц и при этом уходить в минус, просто не замечая этого. Разберу по-честному: почему «сумма к перечислению» врёт, из чего складывается реальная прибыль по товару, где она утекает и как считать так, чтобы видеть настоящую картину - сведённую по цифрам, без прикидок на глаз.
Каждый разбор в Журнале DROP·STACK - про то, как убрать ручной труд и навести порядок в цифрах. Другие разборы для селлеров лежат там же.
Почему «сумма к перечислению» - это не твоя прибыль?
Коротко: «сумма к перечислению» в отчёте WB или Ozon - это выручка минус удержания площадки, а не прибыль. Площадка не знает твою закупку, логистику до склада и рекламу, поэтому её цифра не финансовый результат бизнеса.
Первое, что видит селлер в отчёте, - строку «к перечислению». И принимает её за заработок. Но это операционная цифра площадки, а не твой итог.
«Это не финансовый результат твоего бизнеса. Это операционная цифра внутри системы Wildberries или Ozon.»
- Максим Храпачёв, vc.ru (о «сумме к перечислению»)
Площадка вычла свою комиссию и логистику - но она понятия не имеет, за сколько ты купил товар, сколько потратил на рекламу и упаковку, сколько съели возвраты. Всё это остаётся за кадром отчёта. Пока ты управляешь оборотом, ты думаешь, что управляешь прибылью - а это не одно и то же.
Из чего на самом деле складывается прибыль по товару?
Коротко: реальная прибыль - это цена продажи минус ВСЕ расходы и налоги. А «все расходы» - это длинный список, где даже комиссия площадки - целая стопка платежей.
Базовая формула простая:
Прибыль = Цена продажи − Все расходы − Налоги
Формула простая. Сложность в том, что «все расходы» - это длинный список, и половину селлер обычно не учитывает:
- себестоимость (закупка + доставка до склада площадки + упаковка и маркировка);
- комиссия площадки (по категории);
- логистика до покупателя и обратно;
- приёмка и хранение на складе;
- эквайринг / приём платежей;
- реклама (ДРР);
- возвраты и невыкупы;
- скидки площадки и СПП;
- налоги.
За словом «комиссия» прячется целый набор строк. Вот как её раскладывает сам Яндекс Маркет для категории «Красота»:
| Статья | Размер |
|---|---|
| Размещение товаров | 11% от стоимости |
| Приём платежей | 12 коп. за единицу |
| Перевод платежей | 1% в месяц или 2,4% в день |
| Обработка на складе | 3% |
| Доставка (товары дороже 500 ₽) | 5,5% |
| Региональная доставка | 1-4% |
| Продвижение | до 5% оборота |
Точные проценты по площадкам меняются несколько раз в год, поэтому конкретные ставки всегда сверяй в личном кабинете. Но принцип один: за то, что ты видишь как «комиссию», площадка берёт с тебя по частям.
Три места, где утекает прибыль
Коротко: чаще всего прибыль незаметно уходит в трёх точках - логистика (включая обратную), реклама и неликвид на складе. Именно их не видно в строке «к перечислению».
Разберём по слоям.
Слой 1. Логистика. Доставка до покупателя, а если он не выкупил - ещё и обратно, плюс повторная обработка. На объёме это десятки тысяч рублей, которые растворяются в общем отчёте.
Слой 2. Реклама. ДРР (доля рекламных расходов) закладывается отдельным процентом, и в конкурентных категориях он легко съедает 20-30% цены и больше. Реклама не вычитается из «суммы к перечислению» - ты платишь за неё отдельно, и в уме её часто не учитываешь.
Слой 3. Неликвид. Товары-аутсайдеры молча лежат на складе и капают за хранение и комиссии, ничего не зарабатывая. Пока смотришь на общий оборот, ты их не замечаешь.
Возвраты и невыкупы: отдельная дыра
Коротко: возврат - это не просто «не продал», это прямой убыток: обратная логистика, повторная обработка, иногда утилизация. Один возврат способен обнулить прибыль с нескольких выкупленных заказов.
Возврат стоит денег дважды: ты уже заплатил за доставку туда, а теперь платишь за дорогу обратно и переупаковку. По разбору на vc.ru, один возврат на WB обходится в 260-460 ₽ убытка. А в среднем около каждого пятого заказа не выкупается вовсе - и это уже прямой минус для магазина.
«Каждый возврат съедает прибыль с двух-трёх выкупленных заказов.»
- Максим Храпачёв, vc.ru
Отдельный подводный камень - СПП (скидка постоянного покупателя): её размер плавает, и если ты посчитал цену на 20% маржи, а покупатель пришёл с большой СПП, маржа может усохнуть до пары процентов. Поэтому скидки закладывают в цену заранее, а не узнают о них по факту.
Почему считать «в среднем по магазину» нельзя?
Коротко: общий оборот скрывает, какие товары приносят деньги, а какие в минусе. Считать нужно по каждому SKU - и тогда работает правило Парето: меньшая часть ассортимента даёт почти всю прибыль.
Средняя температура по больнице бесполезна. «Ходовой» товар с большим оборотом после вычета всех расходов может оказаться убыточным - и без разбивки по товарам ты этого не увидишь.
Здесь помогает ABC-анализ:
- Группа A - примерно 15-20% товаров дают 70-80% выручки. Это твои кормильцы.
- Группа B - середняки, около 30% товаров и 15-20% выручки.
- Группа C - примерно половина ассортимента, а выручки от неё 5-10%. Именно она чаще всего съедает деньги на хранении и комиссиях.
«80% вашей выручки приносят всего 20% товаров - это принцип Парето.»
- TopSeller
На нём и строится ABC-анализ: он делит ассортимент по вкладу в выручку.
Важно: группу C не руби сразу. Сначала разберись в причине - сезон, слабая карточка, не та площадка, - и только потом решай: поднять цену, добавить рекламу или вывести из ассортимента.
Хочешь увидеть свою прибыль по каждому товару в одном окне, а не собирать её руками? Askvell сводит все площадки вместе и показывает, кто кормит, а кто тянет вниз. Полистай живое демо.
Как часто пересчитывать?
Коротко: юнит-экономика - величина не разовая. Пересчитывай минимум раз в 7-14 дней и обязательно при любом изменении - цены, тарифов, закупки, ставки рекламы.
Расчёт трёхмесячной давности уже недостоверен: тарифы логистики, комиссии и закупочные цены двигаются в течение года.
«Пересчитывать юнит-экономику важно минимум раз в 7-14 дней, особенно если меняются тарифы.»
- Нескучные финансы
«Нельзя посчитать юнит-экономику раз и навсегда. Закупочные цены, комиссия маркетплейса или стоимость хранения могут меняться.»
- МойСклад
Это не абстракция: в 2026 году Wildberries и Ozon уже поднимали комиссии и меняли расчёт логистики. Если ты считал экономику в начале года, к середине она врёт.
Почему «на глазок» не получится
Коротко: данные разбросаны по нескольким кабинетам - WB, Ozon, Яндекс Маркет, Авито. Прибыль на глаз тут не увидеть, её можно только свести из всех отчётов один к одному.
Ты торгуешь на нескольких площадках сразу. Где-то выручка, где-то реклама, где-то остатки - и в каждом кабинете свой формат отчёта. Держать всё это в голове невозможно, а Excel-выгрузки руками отнимают часы и всё равно устаревают на следующий день.
Реальная прибыль - это не прикидка «вроде плюс», а цифра, сведённая по всем площадкам один к одному. Разница между «на глазок» и «сведено 1:1» - это и есть разница между тем, кто думает, что управляет бизнесом, и тем, кто реально им управляет.
Как автоматизировать подсчёт?
Коротко: отчёты площадок тянутся по API в одну таблицу или дашборд, где комиссии, логистика, возвраты и реклама считаются автоматически по каждому товару. Руками остаётся только то, чего площадка не знает, - себестоимость и самовыкупы.
Механика простая: API площадок отдаёт около 90% нужных данных - заказы, выручку, возвраты, комиссии, рекламные расходы, остатки. Их складывают в одну таблицу или дашборд, где по каждому SKU сразу видно реальную прибыль. Вносить руками нужно только себестоимость и операции, которых нет в кабинете.
По оценке сервисов автоматизации, ручной сбор отчётов на двух площадках занимает 5-8 часов в неделю - и это время, потраченное на копипаст вместо решений. Автоматическая сборка снимает эту рутину и, главное, убирает ошибки ручного переноса.
Реальная прибыль в одном окне - и при чём тут мы
Коротко: мы сами прошли товарку и знаем эту боль изнутри. Поэтому собрали Askvell - командный центр, который сводит все площадки в одно окно и показывает реальную прибыль по каналу и товару.
Нейросеть и отчёты - это инструменты. Молоток сам гвоздь не забьёт: считает система, а решения по цене, рекламе и ассортименту принимаешь ты. Но чтобы решать, тебе нужно видеть настоящие цифры, а не оборот.
Мы сделали для этого Askvell - единый веб-центр управления бизнесом селлера. Он сводит данные со всех площадок и показывает реальную прибыль по каждому каналу и товару: выручка, маржа, ДРР, комиссии, логистика, возвраты. Плюс склад (остатки, что и когда заказать), аналитика (юнит-экономика, ABC, прогноз) и планёрки по плану и факту. Это оцифрованные бизнес-процессы, а не просто дашборд с графиками.
Прибыль, которую ты не свёл, ты не контролируешь. Хочешь увидеть свою - по каждому товару, в одном окне?
Источники
- «Как правильно считать прибыль на маркетплейсе», Максим Храпачёв, vc.ru: https://vc.ru/marketplace/2717422-kak-pravilno-schitat-pribyl-na-marketpleyse-wildberries-i-ozon
- «Возвраты и невыкупы на маркетплейсах», Максим Храпачёв, vc.ru: https://vc.ru/marketplace/2700899-vozvraty-i-nevykupy-na-marketpleysakh
- «Юнит-экономика для маркетплейса», Нескучные финансы: https://noboring-finance.ru/gazeta/unit-marketplace
- «Как считать юнит-экономику для маркетплейсов», МойСклад: https://www.moysklad.ru/poleznoe/marketplejsy/kak-schitat-yunit-ekonomiku-dlya-marketpleysov/
- «Юнит-экономика на маркетплейсе», Яндекс Маркет: https://partner.market.yandex.ru/chtojournal/finance-on-marketplaces_yunit-ehkonomika-na-marketplejse/
- «Юнит-экономика для маркетплейсов: как считать прибыль товара», Планфакт: https://planfact.io/blog/posts/yunit-ekonomika-dlya-marketplejsov-kak-schitat-pribyl-tovara
- «ABC-анализ», TopSeller: https://journal.topseller.ru/abc-analiz
- «Автоматизация управленческого учёта для WB, Ozon и Яндекс Маркета», mpfinassist: https://mpfinassist.io/blog/avtomatizatsiya-upravlencheskogo-uchyeta-dlya-wildberries-ozon-i-yandeks-market-instruktsiya-dlya-se/
Реальную прибыль по товарам реально видеть в одном окне, а не собирать её ночами в Excel. DROP·STACK - автоматизация рутины, Telegram-боты и аналитика для селлеров под ключ: находим, где утекают время и деньги, и закрываем это системой. Сами из товарки, делаем на связке человек и AI - быстро и по делу.